Es lässt sich nicht leugnen, dass der Prozess der Kundenakquise mühsam ist und viel Aufwand erfordert. Der Wettbewerb auf dem Markt macht es im Business immer schwieriger, sich mit einem Angebot durchzusetzen, und Methoden, die bis vor kurzem noch wirksam waren, bringen nicht mehr so gute Ergebnisse wie früher. Schauen wir uns die so genannte Prospektion und die modernen Methoden seiner Durchführung einmal genauer an.

Was ist Prospektion?

Der Begriff selbst stammt aus der Zeit des amerikanischen Goldrausches, als Sand auf der Suche nach Edelmetallen gesiebt wurde – daher auch der Name dieses Verfahrens. Wir interessieren uns jedoch mehr für die Marketing-Definition: Prospecting ist die Suche nach potenziellen Kunden. Dieser Prozess besteht aus einer Reihe von Aktivitäten und Methoden, die darauf abzielen, aus der Gesamtheit der auf dem Markt verfügbaren Verbraucher, die an dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind und zu potenziellen Käufern werden können, eine wirksame Auswahl von Personen, Organisationen oder Institutionen zu treffen. So entstehen fertige Datenbanken mit den Kontakten von Vertretern der Zielgruppe, die durch den Verkaufstrichter geführt werden müssen.

Die Suche nach Kunden ist oft ein langer und mühsamer Prozess. Bevor Sie eine Beziehung aufbauen, müssen Sie prüfen, ob die Person oder das Unternehmen zu Ihrem Angebot passt.

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, haben Sie wahrscheinlich schon bemerkt, dass sich im Zeitalter der hohen Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen folgende Trends herausgebildet haben:

• Es wird immer schwieriger, die Aufmerksamkeit von Neukunden mit “blinden” E-Mails zu gewinnen.
• Kaltakquise führt zu weniger Gesprächen und Offenheit bei potenziellen Kunden.
• Zusätzliche Vorschriften erschweren diese Taktiken zur Erhöhung der Reichweite.

Insgesamt ist die Meinung weit verbreitet, dass die traditionellen Akquisitions- und Verkaufstechniken nicht mehr so effektiv sind wie früher. Der ständige Wandel der Verbraucherpräferenzen und -gewohnheiten und andere Vorschriften verringern den Wert der traditionellen Kundenwerbung.

Was sind die Vorteile von Prospecting?

In Anbetracht der oben genannten Trends stellt sich die Frage, ob die Prospektion noch eine Daseinsberechtigung hat. Die Antwort ist ganz einfach: Trotz des Anscheins ist es immer noch ein gutes Marketinginstrument mit erheblichen Vorteilen. Die Durchführung von Prospektionen ermöglicht u. a.

1. Erweitern Sie Ihren Kundenstamm und versorgen Sie ihn ständig mit neuen potenziellen Kunden,
2. Informationen darüber sammeln, wie sich potenzielle Kunden in den verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters verhalten,
3. Personalisieren Sie Ihr Verkaufsangebot,
4. die Werbestrategie auf der Grundlage des Geschmacks der potenziellen Kunden zu gestalten.

Prospecting-Aktivitäten sind also durchaus legitim, auch wenn sie mit den herkömmlichen Mitteln nicht unbedingt effizient durchgeführt werden können.

Unser Fazit

Der Aufbau einer Datenbank mit Geschäftskontakten ist ein mühsames und zeitaufwändiges Unterfangen – genau wie das Schürfen nach Gold, von dem es seinen Namen hat. Sie sollte jedoch nicht übersehen werden, da sie ein integraler Bestandteil des Verkaufsprozesses und die Grundlage für Marketingaktivitäten ist. Aufgrund des scharfen Wettbewerbs und der sich ständig ändernden Bedürfnisse und Anforderungen der Verbraucher ist die herkömmliche Akquise nicht mehr sehr effektiv. Da Cold Mailing/Cold Calling nicht mehr so gut geeignet ist, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, stellt sich die Frage, wie das Problem der Kundenwerbung gelöst werden kann. Wenn Sie also eine größere Bandbreite an wertvollen Kontakten erreichen wollen, setzen Sie auf moderne Tools.