Fehlt ein geeigneter Unternehmensnachfolger oder wird die Firma aus anderen Gründen veräußert, dann gilt es, den Verkauf des Unternehmens rechtzeitig vorzubereiten. Der Firmenverkauf soll gewinnbringend erfolgen, was auch realistisch ist, wenn alle Unternehmensdaten vorhanden sind. Worauf beim Firmenverkauf alles zu achten ist, wird in diesem Artikel verraten.

Wie viel ist das Unternehmen wert?

Die Werte eines Unternehmens ergeben sich aus dem Umsatz, Ertrag und Gewinn. Des Weiteren aus den materiellen Werten, offenen Forderungen und dem Stammpersonal. Gibt es sogar weiteres Eigenkapital auf Konten oder in Vermögensanlagen? Oder wurden bereits Unternehmensanteile veräußert und sind die Teilhaber bereit, ihre Anteile zu einem angemessenen Preis zu verkaufen, der den Verkaufswert des Unternehmens steigert?

Der Umsatz ergibt sich aus allen Einnahmen, die das Unternehmen erzielt. Beim Firmenverkauf wird jedoch nicht der Bruttoumsatz berücksichtigt, sondern der Nettoumsatz. Wie hoch der Ertrag ist, hängt vom Gewinn des Unternehmens ab. Wirft eine Firma seit Jahren keine Gewinne ab, aber erzielt einen stabilen Umsatz, liegt das vermutlich an einer zu konservativen Haltung. Verständlich, denn Wirtschaftskrisen und andere Ereignisse haben viele Unternehmen in der Nachkriegszeit schwer belastet. Deutsche Unternehmer agieren tendenziell konservativ auf dem Markt in ihrer jeweiligen Branche.

Der Wert des Unternehmens lässt sich aber nur steigern, wenn das an moderne Strukturen gekoppelt ist. Um alle Daten zum Gesamtwert der Firma zu ermitteln, hilft eine Unternehmenssoftware. Wer nicht im Besitz einer solchen Software ist, sollte eine Fachfirma kontaktieren, die eine installiert und alle bisherigen Vorgänge aufarbeitet. Dabei ist die Unternehmensgröße zwingend zu berücksichtigen, denn der Vorgang kann Monate in Anspruch nehmen. Deshalb sollten Firmeninhaber keinen spontanen Firmenverkauf planen, wenn die Kennzahlen des Unternehmens nicht aktuell sind.

Zum Vermögen gehören auch materielle Werte. Immobilien, dessen Ausstattung, das Mobiliar, die Arbeitsmaterialien, die Maschinen und viele weitere bewegliche und unbewegliche Güter. Eine marode Firma, dessen Immobilie sanierungsbedürftig ist, bringt deutlich weniger als ein durchschnittliches, solides Mittelstandsunternehmen. Zur vollständigen Ermittlung des Unternehmenswertes sind spezielle Firmen behilflich.

Es gibt eine Grundformel zur Ermittlung des Firmenwertes: Der Unternehmenswert ergibt sich aus dem Substanzwert, zu dem der Ertragswert der letzten beiden Geschäftsjahre addiert wird und zum Schluss durch drei dividiert wird.

Was wird aus den Mitarbeitern?

Wie bereits erwähnt, sind auch die Mitarbeiter dem Unternehmenswert hinzuzurechnen. Ihre Qualität stützt das Unternehmen und ist zukunftsweisend. Hat die aktuelle Belegschaft in den letzten Jahren den Ertrag aus ihrer eigenen Arbeitsleistung nicht steigern können, ist es gut möglich, dass ein Käufer nicht die vollständige Belegschaft übernehmen möchte. Firmeninhaber sind deshalb dazu aufgerufen, ihre Mitarbeiter rechtzeitig über den geplanten Firmenverkauf zu informieren. Das ist nur fair, denn jeder einzelne Mitarbeiter muss die Gelegenheit zur Neuorientierung erhalten.

Wahrscheinlich werden alle Angestellten der Firma den Firmenverkauf verstehen, aber der eine oder andere möchte das Unternehmen aus eigenem Antrieb verlassen. Am besten erhalten Mitarbeiter eine klare Frist, an der sich alle orientieren können. Jeder Mitarbeiter muss bis zu einem fixen Termin mitteilen, ob er oder sie dem Unternehmen künftig erhalten bleibt oder durch den Firmenverkauf das Unternehmen verlässt. Die Mitarbeiter, die nicht bleiben, müssen das Unternehmen vor dem Firmenverkauf verlassen, damit ein Käufer nicht in letzter Minute aufgrund der Belegschaft abspringt.

Handelt es sich bei dem Firmenverkauf um eine Neuausrichtung des Unternehmens, kann es gut sein, dass bestimmte Mitarbeiter aufgrund ihrer (fehlenden) Qualifikation nicht mehr für künftige Aufgaben benötigt werden. In dem Fall gilt die sozialverträgliche Kündigung, die unter anderem mit der Gewerkschaft auszuhandeln ist, wenn es sich um ein tariflich reguliertes Arbeitsverhältnis handelt. Die Situation ist komplex und erfordert viel Kommunikation. Wer sich dem als Unternehmer allein nicht gewachsen fühlt, der sollte zwingend einen Experten hinzuziehen, der alle Prozesse zum Firmenverkauf begleitet.

Strategiewechsel in den letzten zwei Geschäftsjahren vor dem Verkauf

Klein- und Mittelstandsunternehmen müssen und möchten Steuern sparen und die Ausgaben so gering wie möglich halten. Deshalb fehlt es oft an offensiver Finanzkraft und der Gewinn fällt deutlich geringer aus, als das eigentliche Potenzial des Unternehmens vorsieht. Ein niedriger Gewinn bedeutet für den Firmeninhaber bei einem Firmenverkauf, dass der Käufer den Preis weiter drücken wird. Zurecht, denn ein Unternehmen mit einem geringen Gewinn ist wenig attraktiv.

Um den Wert seines Unternehmens deutlich zu steigern und durch den Firmenverkauf eine höhere Einnahme zu erzielen, ist der Strategiewechsel in den beiden Geschäftsjahren vor dem Firmenverkauf relevant. Statt konservativ zu agieren, gilt es den Gewinn nach oben zu schrauben. Das funktioniert unter anderem damit, dass eine langfristige Nutzungsdauer der Arbeitsmaschinen, Immobilie und Fahrzeuge besteht. Eine kurzfristige Nutzungsdauer reduziert den Wert der Objekte Jahr für Jahr drastisch und stellt heraus, dass diese zeitnah zu ersetzen sind. Damit lockt niemand beim Firmenverkauf einen guten Käufer an.

Die Vermögenswerte auf Lager und im Umlauf sollten marktgerecht bewertet werden. Das bedeutet, sich bis an das oberste Limit zu wagen, was dazu führt, dass der Wert der Produkte einen deutlich höheren Gewinn ermöglicht. Zwar wird in den letzten zwei Jahren eine höhere Steuerlast fällig, allerdings werden so die Zahlen deutlich nach oben korrigiert. Für viele Käufer zählt: Teure Produkte, hohe Steuerlast und hoher Gewinn müssen gut sein. Umgekehrt sind konservative Zahlen in der Unternehmensbilanz ein Zeichen für ein minderwertiges Unternehmen, so paradox das auch klingt.

Gibt es noch offene Forderungen? In dem Fall gilt es, die Zahlungsmoral der Kunden und Geschäftspartner einzuschätzen. Normalerweise wird diese in der Jahresbilanz in Bezug auf die Steuer als niedrig eingestuft. Doch für den Verkauf sollte diese als realistisch positiv bewertet werden. Die Wahrscheinlichkeit eines Zahlungsausfalls ist als niedrig zu bewerten, jedoch sollten solche Schuldner herausgearbeitet werden, die als hohes Ausfallrisiko gelten. Es gibt zwei Möglichkeiten:

1. Den Schuldnern mit einer hohen Ausfallwahrscheinlichkeit wird ein Angebot zum sofortigen Schuldausgleich unterbreitet, dass maximal 50 Prozent der ursprünglichen Forderung beträgt.
2. Bei kleineren Forderungen können sich Unternehmer mit den Schuldnern auf einen symbolischen Ausgleich einigen.

Letztlich ist nur entscheidend, dass die Schuldner mit einer hohen Ausfallrate aus der Bilanz entfernt werden, um die Ausfallquote als niedrig einstufen zu können.

Ergänzende Checkliste für den Verkauf des Unternehmens

1. Vor dem Verkauf sind die Besitzverhältnisse und Ansprüche rechtlich zu klären, sofern es sich um mehrere Firmeneigentümer handelt.
2. Rechtsstreitigkeiten, ob mit Kunden, Geschäftspartnern oder Firmeninhabern wirken sich negativ auf den Firmenverkauf aus, diese sind zwingend vor dem Verkauf beizulegen.
3. Überflüssige, nicht genutzte Anlagenwerte sind vor dem Firmenverkauf zu veräußern, dass daraus resultierende Eigenkapital stärkt den Wert des Unternehmens.
4. Steuerausgleich direkt beim Finanzamt prüfen lassen und offene Forderungen umgehend begleichen. Bestehende Steuerlasten reduzieren den Verkaufspreis.
5. Subunternehmen, die irrelevant sind oder keinen Ertrag abwerfen, sind vor dem Firmenverkauf aufzulösen.